Commerce - Vente

Argumenter et convaincre pour vendre

Objectif

- Identifier les besoins du client et formuler une proposition,
- Argumenter en face à face ou à distance pour défendre son offre,
- Réfuter les objections,
- Défendre son prix,
- Conclure sa négociation.

Contenu

MODULE 1 : préparer sa négociation commerciale
- Connaitre son client, son produit, son environnement,
- Se fixer des objectifs,
- Anticiper les réactions du prospect.

MODULE 2 : prendre contact et découvrir les attentes du client
- Établir le premier contact,
- Découvrir les motivations du client,
- Reformuler pour valider.

MODULE 3 : argumenter son offre pour convaincre le client
- Adapter son argumentation au profil du client,
- Mettre en œuvre les différentes techniques d'argumentation.

MODULE 4 : traiter les objections pour lever les freins à l'achat
- Identifier les différentes catégories d'objections,
- Traiter les objections.

MODULE 5 : présenter et défendre son prix
- Découvrir les techniques de présentation du prix.

MODULE 6 : savoir conclure
- Identifier les signaux d'achat,
- Concrétiser l'acte de vente.

MODULE 7 : fidéliser son client
- S'assurer du suivi après la vente.

Prérequis

Capacités relationnelles et d'écoute.

Niveau d’entrée

Sans niveau spécifique

Méthodes pédagogiques

Méthodes d¤apprentissage inductives et déductives.

Reconnaissance des acquis

Attestation de compétences

Contact

Isabelle THIRARD
04 78 78 84 84
Isabelle.Thirard@ac-lyon.fr

Codification de l'offre (Formacode)

34582 - Négociation commerciale

Date de mise à jour

15/01/2019

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