Commerce - Vente

Négociation commerciale

Réf. FORCO

Objectif

Préparer et conduire un entretien de vente auprès d'une clientèle de particuliers ou professionnels.

Contenu

- Mieux se connaître
• Prendre conscience de ses capacités et talents
• Connaître et gérer son propre fonctionnement
• Repérer les différents types de clients pour adopter le type de relation le plus efficace

- Préparer ses visites : préparer ses outils, ses supports, déterminer ses objectifs

- Réussir la prise de contact

- Identifier les besoins, les attentes et les motivations du client: savoir questionner pour identifier les besoins et les motivations, pratiquer l’écoute active, identifier le décideur final.

- Argumenter et convaincre : Montrer sa compréhension du besoin, utiliser l’argumentaire SONCAS, mettre en avant les bénéfices clients (CAB), formuler une proposition : devis, offre…

- Traiter les objections à la vente : Identifier les types d'objections et les anticiper, traiter l'objection prix avec différentes techniques.

- Conclure la vente : repérer les signaux d’achat, conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite. Amorcer le prochain contact pour fidéliser

- Assurer le suivi de la vente : s’auto évaluer, suivre la vente, faire face aux éventuelles réclamations, avoir une démarche de fidélisation du client

Prérequis

Aucun pré requis

Niveau d’entrée

Sans niveau spécifique

Méthodes pédagogiques

Méthodes d¤apprentissage inductives et déductives

Mise en situation à partir de cas issus des entreprises des stagiaires

Reconnaissance des acquis

Attestation de compétences

Informations inscription

Réf. FORCO

Date de mise à jour

11/09/2018

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