Commerce - Vente

Techniques de vente

Réf. FORCO

Objectif

• Savoir identifier les besoins du client et formuler une proposition
• Être capable d'argumenter en face à face ou à distance pour défendre son offre
• Maitriser les techniques de traitement des objections
• Savoir défendre son prix
• Conclure sa négociation

Contenu

Module 1 : Préparer sa négociation commerciale
Connaître son client, son produit, son environnement
Se fixer des objectifs
Anticiper les réactions du prospect

Module 2 : Prendre contact et découvrir les attentes du client
Le premier contact
Questionner pour découvrir
Reformuler pour valider

Module 3 : Argumenter son offre pour convaincre le client
Adapter son argumentation au profil du client
Les outils d'aide à l'argumentation
Le droit de poursuivre

Module 4 : Traiter les objections pour lever les freins à l'achat
Nature des objections
Processus et techniques de traitement des objections

Module 5 : Présenter et défendre son prix
Approche des techniques de justification du prix

Module 6 : Savoir conclure
Vérifier les signaux d'achat
Concrétiser l'acte de vente

Module 7 : Fidéliser son client
S'assurer du suivi après la vente

Prérequis

Capacités relationnelles et d'écoute

Niveau d’entrée

Sans niveau spécifique

Méthodes pédagogiques

Méthodes d¤apprentissage inductives et déductives

Mise en situation à partir de cas issus des entreprises des stagiaires

Reconnaissance des acquis

Attestation de compétences

Date de mise à jour

11/09/2018

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